MỤC LỤC
PHẦN 1 - Tiềm thức tiết lộ
Chương 1: Họ đang thực sự nghĩ gì?
Chương 2: Người ta nhận định về người khác thế nào
Chương 3: Những cuộc gặp gỡ thân mật
Chương 4: Địa vị và quyền lực trong mối quan hệ
Chương 5: Đọc tâm trạng
Phần 2 - Cách phát hiện người nói dối
Chương 6: Đánh giá lòng trung thành và sự liêm chính
Chương 7: Nghệ thuật vạch trần trò lừa bịp
Chương 8: Bịa chuyện: chứng cớ ngoại phạm và những câu hát ru
Chương 9: Những trò bịp bợm trong buôn bán
Phần 3 - Chụp nhanh một bức ảnh tâm lý
Chương 10: Quan sát tâm tính và tinh thần của người khác
Chương 11: Giọng điệu trần thuật: đọc vị trái tim và tâm hồn
Chương 12: Bật chế độ phòng thủ
Chương 13: Ý nghĩa của những giá trị chuẩn
Chương 14: Bản lĩnh kiên cường
Phần 4 - Lập hồ sơ tâm lý
Chương 15: Đi tìm sự sáng suốt
Chương 16: Tâm lý học về lòng tự tôn
Chương 17: Vạch mặt những rối loạn tính cách
Chương 18: Những suy tư về các mối quan hệ
Chương 19: Hưng trầm cảm và những đau khổ lưng chừng
Chương 20: Báo động đỏ và những dấu hiệu nguy hiểm
NGHỆ THUẬT VẠCH TRẦN TRÒ LỪA BỊP
Nhà tâm lý học có nhiều ảnh hưởng William James đã viết: “Không phải chúng ta cười vì hạnh phúc, mà chúng ta hạnh phúc vì cười.” Nghiên cứu sâu hơn cho thấy ngôn ngữ cơ thể không chỉ phản ánh mà còn tác động tới suy nghĩ, cảm xúc và hành vi của chúng ta. Tâm trí và cơ thể làm việc cùng nhau để hình thành nên cái gọi là nhận thức nghiệm thân (embodied cognition). Nhận thức nghiệm thân giải thích cách đi đứng - tư thế cơ thể, dáng đứng, và cử chỉ - của chúng ta đã sản sinh ra rất nhiều thay đổi về hành vi và nhận thức gần như tức thời như thế nào. Trong một nghiên cứu, những người tham gia được ngẫu nhiên giao cho nhiệm vụ thể hiện tư thế cởi mở, vươn rộng (chân tay vươn ra và chiếm dụng nhiều không gian hơn) hoặc ngồi khép nép, dáng điệu co ro. Những người có tư thế rộng mở chỉ trong 60 giây thôi không những cảm thấy tự tin hơn, tràn ngập sức mạnh hơn mà hành vi còn dứt khoát, mạnh mẽ và thể hiện thái độ sẵn sàng hành động hơn. Trong một thí nghiệm khác, những đối tượng tham gia được ngẫu nhiên giao cho nhiệm vụ ngồi hoặc là co ro, cúi người hoặc là ngồi thẳng lưng trong khi điền một tờ đơn tuyển dụng giả vờ. Khi được yêu cầu đánh giá thành thực về bản thân, những người ở nhóm ngồi thẳng lưng đã đánh giá mình có năng lực hơn những người ngồi lom khom.
Trong những cuộc chuyện trò thường ngày, có thể nhận ra mức độ tự tin của người ta thông qua cử chỉ của anh ta. Đó là vì chúng ta có thể suy từ cử chỉ ra ý nghĩ. Nói cách khác, nếu anh ta nhìn xuống, có thể anh ta đang cảm thấy chán nản. Nhưng tôi phải nhấn mạnh rằng điều này chỉ áp dụng cho những trường hợp người ta không cảnh giác. Sẽ không hiệu nghiệm bất cứ khi nào anh chàng này nhận ra rằng anh ta đang bị theo dõi - như là trong một cuộc thẩm vấn hoặc bất kỳ một tình huống tranh giành quyền lực nào - vì anh ta có thể đang diễn. Khi đối tượng có cảnh giác, những dấu hiệu của ngôn ngữ cơ thể thường dễ khiến cho người ta hiểu nhầm. Tuy nhiên, chính vì thế mà chúng ta có thể giành được lợi thế.
Chuyện này khiến chúng ta nhớ đến một câu hỏi hóc búa dành cho kẻ đang giở trò bịp bợm, kẻ bịp bợm này phải giả vờ trông như là thành thực, nói năng phải như kẻ thành thực. Bằng chứng lật tẩy ở đây là khá giống với sự ngẫu nhiên đích thực, sự thật nhiều khi thật khó tin. Hãy để tôi giải thích chuyện tâm lý ngoắt ngoéo này: giả sử bạn đang cho ai đó xem những bức ảnh cực kỳ kinh tởm cảnh một vụ phạm tội và cô ấy không tỏ ra phản ứng nhiều lắm. Có thể bạn đoán rằng cô ấy thiếu cảm xúc và chai lì, khô cứng, và có nhiều khả năng phạm chính cái tội ấy hơn người thường. Tuy nhiên, chính vì nghĩ như thế mà kẻ phạm tội sẽ gần như lúc nào cũng cố tỏ ra kinh tởm. Hắn nghĩ, người tốt, người bình thường ắt hẳn sẽ phản ứng như thế khi họ được cho xem những bức ảnh tội ác gây phẫn nộ. Nói ra hiện tượng này không phải để cho rằng một người vô tội thì sẽ không phản ứng tương tự, chỉ là cô ấy không cảm thấy cần thiết phải làm thế.
ĐỊA VỊ VÀ QUYỀN LỰC TRONG MỐI QUAN HỆ
Có một quy tắc bất thành văn trong mọi văn hóa là người địa vị thấp hơn thì không ra lệnh cho người địa vị cao hơn; họ, do đó, phải nói lịch sự và nhẹ nhàng mỗi khi đưa ra yêu cầu. Ví dụ, một tiếp viên hàng không sẽ mời hành khách “ổn định chỗ ngồi” chứ không phải “ngồi xuống”. Lẽ thường và các nghiên cứu khoa học đã nhất trí về việc địa vị tỷ lệ thuận với mức độ lịch sự. Khi bạn nhờ ai đó, hoặc yêu cầu ai đó, bạn sẽ cân nhắc ngôn từ để nó phù hợp với trọng lượng của yêu cầu và khoảng cách quyền lực giữa hai người. Địa vị thấp (hoặc tâm trạng bất an nói chung) sẽ được bộc lộ thông qua việc người đó nghĩ mình cần phải cẩn trọng lựa lời như thế nào. Chúng ta lựa lời thông qua một trong những cách sau hoặc kết hợp các cách này lại với nhau:
Chỉ cần thêm làm ơn hoặc xin: “Đưa lọ muối cho tôi” thành “Làm ơn đưa lọ muối cho tôi”
Biến câu mệnh lệnh thành câu hỏi: “Đóng cửa lại” thành “Anh có thể đóng cửa lại không?”
Thêm đi vào cuối câu: “Đóng cửa lại” thành “Đóng cửa lại đi”
Tối thiểu hóa hoặc giảm mức độ yêu cầu: “Cô có thể ở lại muộn được không?” thành “Cô có thể ở lại muộn một chút được không?” hoặc “Có lẽ cô ở lâu thêm một chút nhỉ?”
Tỏ ý xin lỗi vì đã đưa ra yêu cầu: “Tôi cần anh đến sớm” trở thành “Xin lỗi phải nói với anh thế này nhưng…”
Yêu cầu gián tiếp: “Mấy giờ rồi ấy nhỉ?” trở thành “Anh có đồng hồ không?”
Diễn đạt một lời yêu cầu thành một quy tắc: “Không lặn dưới hồ.” trở thành “Nghiêm cấm lặn dưới hồ.”
Tuyên bố sự thật: “Đi đổ rác đi.” trở thành “Thùng rác đầy rồi.”
Diễn đạt yêu cầu dưới dạng thông báo khả năng: “Giờ thì hãy đút thẻ tín dụng của anh vào” trở thành “Giờ anh có thể đút thẻ vào được rồi đấy.”
Xin phép được yêu cầu: thay vì đưa ra yêu cầu thẳng thừng, người ta mào đầu bằng “Tôi có thể nhờ anh chuyện này được không...”
Xin phép được yêu cầu có thể loại bỏ hoàn toàn rủi ro và nó được minh họa trong câu chuyện sau đây. Tôi có một người bạn thân đứng đầu nhóm quyên góp tài trợ cho một tổ chức phi lợi nhuận rất lớn. Mỗi ngày anh đều kêu gọi được hàng trăm ngàn, đôi khi hàng triệu đô la. Thỉnh thoảng, anh sẽ quay trở lại một nhà tài trợ cũ vừa mới quyên tiền một tháng trước đó - và xin thêm tiền nữa. Trong khi một số người nghĩ rằng việc làm này là bất bình thường thì anh lúc nào cũng duy trì những mối quan hệ tốt đẹp với những nhà thiện nguyện này. Bí quyết gì khiến anh có thể tránh làm phiền họ? Rất đơn giản. Anh không xin thêm tiền. Thay vào đó anh hỏi liệu anh có thể nhờ cậy một việc này được không. Bạn thấy sự khác nhau ở đây chưa? Nếu anh xin tiền thẳng thừng thì anh đã đặt đối phương vào cái thế phòng thủ và có nguy cơ biến mình thành kẻ vô ơn, do đó tạo ra một thế tranh giành quyền lực. Nhưng khi anh hỏi liệu anh có thể nhờ cậy việc gì đó thì anh đặt người thiện nguyện kia vào thế nắm quyền kiểm soát, và như thế là loại bỏ ý thức dè chừng của họ. Tại sao? Vì người quyên tiền có thể nói không với câu hỏi ấy, mà không cần nói không với đòi hỏi xin tiền.
Nếu việc vắng mặt ngôn từ lịch sự, nhẹ nhàng cho thấy địa vị cao hơn của người nói (là thực tế hoặc người ta tự cho mình thế), thì việc kết hợp từ hai yếu tố mềm hóa trở lên trong một yêu cầu thể hiện địa vị thấp hơn của anh ta, hoặc nếu không thì là một tính cách thụ động. Lấy ví dụ một yêu cầu được mềm hóa đến hai lần kiểu: “Tôi xin lỗi đã làm phiền anh nhưng liệu tôi có thể nhờ anh việc này…” Chắc chắn là người nói ở đây đang cố “lựa lời”. Sự cảm kích của người ta cũng có thể xuất hiện dưới nhiều dạng, từ lịch sự thái quá như “Cảm ơn anh rất nhiều” đến im lặng, đến vô ơn.
Khi thảo luận về địa vị và quyền lực của con người trong giao tiếp, người ta không thể nào bỏ qua hiện tượng sử dụng ngôn ngữ kiểu “chúng ta cùng hội cùng thuyền”. Khi cá nhân muốn tránh kiểu mối quan hệ ngầm ẩn “tôi và anh”, điều đó có thể nói lên địa vị cao của anh ta. Bà chủ nhà nói với người dọn dẹp: “Chúng ta cần chà sạch sàn nhà” nhưng bà ta chẳng hề có ý định quỳ mọp xuống sàn nhà với xô nước và chổi lau đâu. Tương tự, trung sĩ huấn luyện lính mới sẽ ra lệnh cho một người lính là “nằm xuống chống đẩy cho tôi 50 lần” chứ không nói “Chúng ta nằm xuống. Chúng ta cần làm vài cái chống đẩy ở đây.” Tuy nhiên, một người có địa vị thấp hơn có thể cũng sử dụng cách nói này để tránh đưa ra yêu cầu trực tiếp. Ví dụ, một cô thư ký có thể hỏi sếp rằng: “Chúng ta có thể kết thúc công việc trước 5 giờ được không?” thay vì “Tôi có thể về lúc 5 giờ được không?” hoặc “Sếp sẽ xong việc trước lúc 5 giờ để tôi có thể về nhà được không?”